高级会计师《高级会计实务》知识点：业务层面控制(四)

（四）销售业务

销售，是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。销售业务流程主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。

1.销售活动中的主要风险

（1）销售政策和策略不当，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。
（2）客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。
（3）销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。

2.销售环节的关键控制点及控制措施

（1）加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及时调整销售策略，对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。
（2）在销售合同订立前，关注客户信用状况、销售定价、结算方式等。重大的销售业务谈判应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录。
（3）销售合同应当明确双方的权利和义务，审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。
（4）企业销售部门应当按照经批准的销售合同开具相关销售通知。发货和仓储部门应当对销售通知进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运。
（5）企业应当做好销售业务各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实行全过程的销售登记制度。
（6）企业应当完善客户服务制度，加强客户服务和跟踪，提升客户满意度和忠诚度，不断改进产品质量和服务水平。

3.收款环节的关键控制点及控制措施

（1）完善应收款项管理制度，严格考核，实行奖惩。销售部门负责应收款项的催收，财会部门负责办理资金结算并监督款项回收。
（2）加强商业票据管理，明确商业票据的受理范围，严格审查商业票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。
（3）加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。
（4）加强应收款项坏账的管理。