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知识点：内部控制应用指引
九、销售业务
《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》所称销售，是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。
（一）销售业务需关注的主要风险
（1）销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。
（2）客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。
（3）销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。
（二）内部控制要求与规范
1.销售。
（1）加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，及时调整销售策略。
健全客户信用档案。
对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。
（2）在销售合同订立前，应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况、销售定价、结算方式等相关内容。
重大的销售业务谈判应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录。
销售合同应当明确双方的权利和义务，审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。
重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意见。
（3）企业销售部门应当按照经批准的销售合同开具相关销售通知。
发货和仓储部门应当对销售通知进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运。
加强销售退回管理，分析销售退回原因，及时妥善处理。
严格按照发票管理规定开具销售发票。严禁开具虚假发票。
（4）做好销售业务各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实行全过程的销售登记制度。
（5）完善客户服务制度，加强客户服务和跟踪，提升客户满意度和忠诚度，不断改进产品质量和服务水平。
2.收款。
（1）完善应收款项管理制度，严格考核，实行奖惩。
销售部门负责应收款项的催收，催收记录（包括往来函电）应妥善保存；
财会部门负责办理资金结算并监督款项回收。
（2）加强商业票据管理
明确商业票据的受理范围，严格审查商业票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。
关注商业票据的取得、贴现和背书，对已贴现但仍承担收款风险的票据以及逾期票据，应当进行追索监控和跟踪管理。
（3）加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。
指定专人通过函证等方式，定期与客户核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。
加强应收款项坏账的管理。
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