会计职称考试《中级财务管理》第六章 收益与分配管理
知识点二、销售预测分析和销售定价管理
（一）销售预测的定性分析法
定性分析法，即非数量分析法，是指由专业人员根据实际经验，对预测对象的未来情况及发展趋势作出预测的一种分析方法。一般适用于预测对象的历史资料不完备或无法进行定量分析的情况。
| 方法 | 含义 | 要点提示 |
| 推销员判断法 | 又称意见汇集法，是由企业熟悉市场情况及相关变化信息的经营管理人员对由推销人员调查得出来的结果进行综合分析 | 用时短、耗费小、比较实用，能适应市场的变化 |
| 专家判断法 | 是由专家根据他们的经验和判断能力对特定产品的未来销售量进行判断预测的方法 | 主要包括三种形式：个别专家意见汇集法、专家小组法、德尔菲法（又称函询调查法） |
| 产品寿命周期分析法 | 利用产品销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势，进行销售预测的一种定性分析方法 | 是对其他预测分析方法的补充 |
（二）销售预测的定量分析法
定量分析法，也称数量分析法，是指在预测对象有关资料完备的基础上，运用一定的数学方法，建立预测模型作出预测。一般分为趋势预测分析法和因果预测分析法两大类。
1.趋势预测分析法
| 方法 | 计算方法 | 适用情况 |
| 算术平均法 | Y＝ | 适用于每月销售量波动不大的产品的销售预测 |
| 加权平均法 | Y＝ | 比算术平均法更为合理，计算较为方便，在实践中运用较多 |
| （修正）移动平均法 | ＝Yn+1+（Yn+1-Yn） | 代表性较差，适用于销售量略有波动的产品预测 |
| 指数平滑法 | Yn+1＝aXn+（1-a）Yn | 运用比较灵活，适用范围较广，但在平滑指数的选择上具有一定的主观随意性 |
【提示1】采用加权平均法时，权数的取法应当遵循"近大远小"的原则。
【提示2】在销售量波动较大或进行短期预测时，可选择较大的平滑指数；在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的平滑指数。
2.因果预测分析法
回归直线法，也称一元回归分析法。它假定影响预测对象销售量的因素只有一个，根据直线方程式y＝a+bx，按照最小二乘法原理，来确定一条误差最小，能正确反映自变量x和因变量y之间关系的直线，常数项a和系数b的计算公式为： 
（三）销售定价管理
1.影响产品价格的因素有：价值因素、成本因素、市场供求因素、竞争因素和政策法规因素。
2.以成本为基础的定价方法
（1）基本原理：
目标利润总额＝销售收入×（1－适用税率）－成本总额
单位目标利润×销售量＝单位产品价格×产品销量×（1－适用税率）－单位成本×产品销量
其中：成本可以是变动成本，也可以是制造成本（直接材料＋直接人工＋制造费用）或完全成本（制造成本＋期间费用）。
变动成本可以作为增量产量的定价依据，但不能作为一般产品的定价依据。
利用制造成本定价不利于企业简单再生产的继续进行。
在完全成本基础上制定价格，既可以保证企业简单再生产的正常进行，又可以使劳动者为社会劳动所创造的价值得以全部实现。
当前产品的定价基础，仍然是产品的完全成本。
（2）定价公式
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