2012会计职称考试《中级财务管理》 第六章 收益与分配管理
知识点三、收入管理--销售预测分析
企业收入是指企业因销售商品、提供劳务及对外投资所取得的各种收入的总称。
本节所指收入主要指销售收入，即企业在日常经营活动中，由于销售产品、提供劳务等所形成的收入。
（一）销售预测分析含义
指通过市场调查，以有关的历史资料和各种信息为基础，运用科学的预测方法或管理人员的实际经验，对企业产品在计划期间的销售量或销售额作出预计或估量的过程。
方法分类（按照是否采用数学方法分类）
| 类别 | 含义 | 类别 | 适用对象 |
| 定性分析法 | 非数量分析法，是指由专业人员根据实际经验，对预测对象的未来情况及发展趋势作出预测的一种分析方法。 | ①推销员判断法 ②专家判断法（个别专家意见汇集法、专家小组法、德尔菲法） ③产品寿命周期分析法 | 适用于预测对象的历史资料不完备或无法进行定量分析的情况。 |
| 定量分析法 | 也称数量分析法，运用一定的数学方法，建立预测模型，作出预测。 | ①趋势预测分析法 ②因果预测分析法 | 在预测对象有关资料完备的基础上。 |
（二）销售预测的定性分析法
1.推销员判断法
（1）含义
又称意见汇集法，是由企业熟悉市场情况及相关变化信息的经营管理人员对由推销人员调查得来的结果进行综合分析，从而作出较为正确预测的方法。
（2）优点
用时短、耗费小，比较实用。
2.专家判断法
（1）含义
由专家根据他们的经验和判断能力对特定产品的未来销售量进行判断和预测的方法。
（2）分类
| 类别 | 特点 |
| 个别专家意见汇集法 | 分别向每位专家征求对本企业产品未来销售情况的个人意见，然后将这些意见再加以综合分析，确定预测值。 |
| 专家小组法 | 将专家分成小组，运用专家们的集体智慧进行判断预测的方法。 |
| 德尔菲法 | 又称函询调查法，它采用函询的方式，征求各方面专家的意见，各专家在互不通气的情况下，根据自己的观点和方法进行预测，然后由企业把各个专家的意见汇集在一起，通过不记名方式反馈给各位专家，请他们参考别人的意见修正本人原来的判断，如此反复数次，最终确定预测结果。 |
3.产品寿命周期分析法（其他预测分析方法的补充）
产品寿命周期是指产品从投入市场到退出市场所经历的时间，一般要经过萌芽期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
利用产品销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势，进行销售预测的一种定性分析方法。
（三）销售预测的定量分析法
1.趋势预测分析法
（1）含义
趋势预测分析法也称做时间数列预测分析法。所谓时间数列（Time Series）就是指按照发生时间顺序排列起来的同一变量的一组观测值。
这种方法假设事物的发展具有一定的连贯性，一定的事物过去随时间而发展变化的趋势，也是今后该事物随时间而发展变化的趋势。
（2）常用方法
① 算术平均法与加权平均法
| 类别 | 含义 | 公式 | 适用对象 |
| 算术平均法 | 将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，求出其算术平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值 | Y－－预测值； Xi－－第i期实际销售量； n－－期数。 | 每月销售量波动不大的产品的销售预测。 |
| 加权平均法 | 将各个样本值按照一定的权数计算得出加权平均数，并将该平均数作为下期销售量预测值。权数的选取应遵循“近大远小”的原则。 | Y－－预测值； Wi－－第i期的权数（0<Wi≤Wi+1<1，且∑Wi＝1） Xi－－第i期实际销售量； n－－期数。 | 较算术平均法更为合理，计算也较方便。 |
| 类别 | 含义 | 公式 | 适用对象 |
| 移动平均法 | 从n期时间数列销量中选取m期（m数值固定，且 ）数据作为样本值，求其m期的算术平均数，并不断向后移动计算观测其平均值，以最后一个m期的平均数作为未来第n＋1期销售预测值的一种方法。 | 对上述结果按趋势值进行修正，其计算公式为： | 销售量略有波动的产品预测。 |
③指数平滑法
| 类别 | 含义 | 公式 | 适用对象 |
| 指数平滑法 | 实质上是加权平均法，是以事先确定的平滑指数a及（1－a）作为权数进行加权计算，预测销售量的一种方法。 | Yn＋1－－未来第n＋1期预测值； Y n－－第n期预测值 X n－－第n期的实际销售量 －－平滑指数（0.3～0.7）， 较大，预测值反映新近变化趋势）； n－－期数。 | 比较灵活，适用范围较广，但选平滑指数具有主观性。 |
2.因果预测分析法
（1）含义
指通过影响产品销售量（因变量）的相关因素（自变量）以及它们之间的函数关系，并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法。
因果预测分析法最常用的是回归分析法。
（2）回归直线法（一元回归分析法）
①假设及原理：
假定影响预测对象销售量的因素只有一个，根据直线方程式y＝a＋bx；按照最小二乘法原理，来确定一条误差最小的、能正确反映自变量x和因变量y之间关系的直线
②计算过程
先计算a和b
③预测销售量
带a、b的值入y＝a＋bx，结合自变量x的取值，即可求得预测对象y的预测销售量或销售额。
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