中级会计职称考试《财务管理》强化学习：销售预测分析

2012会计职称考试《中级财务管理》
第六章 收益与分配管理 第二节 收入管理

　　强化学习、销售预测分析

　　销售预测分析是指通过市场调查，以有关的历史资料和各种信息为基础，运用科学的预测方法或管理人员的实际经验，对企业产品在计划期间的销售量或销售额作出预计或估量的过程。

　　销售预测的方法有很多种，主要包括定性分析法和定量分析法。

　　（一）销售预测的定性分析法

　　定性分析法，即非数量分析法，是指由专业人员根据实际经验，对预测对象的未来情况及发展趋势作出预测的一种分析方法。它一般适用于预测对象的历史资料不完备或无法进行定量分析时，主要包括推销员判断法、专家判断法和产品寿命周期分析法。

　　1.推销员判断法

　　2.专家判断法

　　主要有以下三种不同形式：

　　（1）个别专家意见汇集法。

　　（2）专家小组法。

　　（3）德尔菲法。

　　3.产品寿命周期分析法

　　判断产品所处的寿命周期阶段，可根据销售增长率指标进行。一般地，萌芽期增长率不稳定，成长期增长率最大，成熟期增长率稳定，衰退期增长率为负数。

　　（二）销售预测的定量分析法

　　定量分析法，也称数量分析法，是指在预测对象有关资料完备的基础上，运用一定的数学方法，建立预测模型作出预测。它一般包括趋势预测分析法和因果预测分析法两大类。

　　1.趋势预测分析法

　　趋势预测分析法主要包括算术平均法、加权平均法、移动平均法、指数平滑法等。

　　（1）算术平均法

　　（2）加权平均法

　　（3）移动平均法

　　2.因果预测分析法

　　因果预测分析法是指通过影响产品销售量（因变量）的相关因素（自变量）以及它们之间的函数关系，并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法。因果预测分析法最常用的是回归分析法。

　　待求出a、b的值后，带入y＝a＋bx，结合自变量x的取值，即可求得预测对象y的预测销售量或销售额。