2012会计职称考试《中级财务管理》
第六章 收益与分配管理
备考指导八、价格运用策略
| 策 略 | 含义与种类 | |
| 折让定 价策略 | 含 义 | 折让定价策略是指在一定条件下，以降低产品的销售价格来刺激购买者，从而达到扩大产品销售量的目的。 |
| 种 类 | 价格的折让主要表现是折扣，一般表现为单价折扣、数量折扣、现金折扣、推广折扣和季节折扣等形式。 单价折扣，是指给予所有购买者以价格折扣，而不管其购买数量的多少。 数量折扣，即按照购买者购买数量的多少所给予的价格折扣。购买数量越多，则折扣越大；反之，则越小。 现金折扣，即按照购买者付款期限长短所给予的价格折扣，其目的是鼓励购买者尽早偿还贷款，以加速资金周转。 推广折扣，是指企业为了鼓励中间商帮助推销本企业产品而给予的价格优惠。 季节折扣，即企业为鼓励购买者购买季节性商品所给予的价格优惠。这样可以鼓励购买者提早采购，减轻企业的仓储压力，加速资金周转。 | |
| 心理定价策略 | 含 义 | 心理定价策略是指针对购买者的心理特点而采取的一种定价策略，主要有声望定价、尾数定价、双位定价和高位定价等。 |
| 种 类 | 声望定价，是指企业按照其产品在市场上的知名度和消费者中的信任程度来制定产品价格的一种方法。一般地，声望越高，价格越高，这就是产品的“名牌效应”。 | |
| 尾数定价，即在制定产品价格时，价格的尾数取接近整数的小数（如199.9元）或带有一定谐音的数（158元）等。一般只适用于价值较小的中低档日用消费品定价。 | ||
| 双位定价，是指在向市场以挂牌价格销售时，采用两种不用的标价来促销的一种定价方法。这种策略适用于市场接受程度较低或销路不太好的产品。 | ||
| 高位定价，即根据消费者“价高质优”的心理特点实行高标价促销的方法。但高位定价必须是优质产品，不能弄虚作假。 | ||
| 组合定 价策略 | 含 义 | 组合定价策略是针对相关产品组合所采取的一种方法。 |
| 应 用 | 对于具有互补关系的相关产品，可以采取降低部分产品价格而提高互补产品价格，以促进销售，提高整体利润，如便宜的整车与高价的配件等。 对于具有配套关系的相关产品，可以对组合购买进行优惠，比如西服套装中的上衣和裤子等。 组合定价策略可以扩大销售量、节约流通费用，有利于企业整体效益的提高。 | |
| 寿命周期定价策略 | 含 义 | 寿命周期定价策略是根据产品从进入市场到退出市场的生命周期，分阶段确定不同价格的定价策略。产品在市场中的寿命周期一般分为推广期、成长期、成熟期和衰退期。 推广期产品需要获得消费者的认同，进一步占有市场，应采用低价促销策略； 成长期的产品有了一定的知名度，销售量稳步上升，可以采用中等价格； 成熟期的产品市场知名度处于最佳状态，可以采用高价促销，但由于市场需求接近饱和，竞争激烈，定价时必须考虑竞争者的情况，以保持现有市场销售量； 衰退期的产品市场竞争力下降，销售量下滑，应该降价促销或维持现价并辅之以折扣等其他手段，同时，积极开发新产品，保持企业的市场竞争优势。 |
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