处理“成本太高”的简单方法

　　在每一个销售情况中，最常见的反对意见是“成本太高”。当有人说这句话（或类似的话）时，这意味着你还没有向你的潜在客户解释清楚，你的产品对当前的价格完全是值得的。你的下一步行动是要求说明，以便你知道如何调整成本/价值等式。

　　当你听到“成本太高”的意见时，你可以提问下列十三个问题，这会将谈话向前推进，并提供你需要用来重新定位你的产品的信息。当你使用下列任何问题时，开始提问之前，你应该先用某句话确认你听到并了解了反对意见。（例子：“没问题……只是出于好奇……”，“我明白成本始终是个问题。”）这些问题如下：

　　1、当你说成本太高时，你指的是什么？”

　　2、你过去对于像我们这样的解决方案的经验是什么？”

　　3、你怎么知道成本太高了？”

　　4、你对我们或我们的行业有什么了解吗？”

　　5、你过去对于像我们这样的公司的经验是什么？”

　　6、围绕_________，你的一些优先考虑是什么？”

　　7、如果我们的解决方案根本一点都不昂贵，会怎样？”

　　8、如果得以证明我们的成本没有像你认为的那么高，会怎样？”

　　9、如果真的可以解决__________的问题，会怎样？”

　　10、如果我们真的可以产生可衡量的商业价值，会怎样？”

　　11、如果我们可以帮助你建立竞争优势，会怎样？”

　　12、如果我们能向你证明，我们的解决方案实际将如何省钱，会怎样？”

　　13、如果没有我们的产品，你计划怎么去处理这个问题或机会呢？”

　　重要的是，这看起来好像你不是在质疑反对意见的正确性，而是在改变潜在客户看待成本问题的方式。“没有问题”和“只是出于好奇”提供了桥梁，将谈话继续下去并给你机会说明你的产品具有比抵消成本更多的价值。