论谈判技巧在审计实务中的运用
来源： 《审计与经济研究》·张胜芳
2003-08-25
普通
[关键词]谈判技巧；审计实务；保护性、合作性谈判目标；战略；战术
[摘要]谈判技巧在审计实务中的运用一直没有引起人们足够的重视，在知识经济时代这种局面应有所改进。动态化的审计环境要求程序由制度导向向风险导向转变，在审计实务中创造性地运用和发展谈判技巧，制订有效的谈判方案（包括合理的谈判目标、战略和战术）有助于推行这种转变。
审计服务出具的各种报告，其意见类型在某种程度上是审计人员与被审计单位管理当局之间“谈判”的结果。一般而言，审计人员是站在独立、客观、公正的立场，代表社会公众的利益，以遵循专业标准的要求为目标；管理当局则站在财产受托经营者的立场上，代表经营者自身的利益，以实现他们报酬最大化为目标。对利益的不同关注使双方就财务处理分歧所进行的沟通、谈判带有冲突性质。且鉴于民间审计的社会中介服务性质，审计人员的意见对管理当局不具有强制性约束力。因此，审计人员在这场冲突性谈判中处于弱势地位，整个谈判过程中审计人员一般也更倾向于采用说服的方式。尽管如此，审计人员与管理当局期望的谈判结局仍是“双赢”，即双方都希望通过沟通、讨价还价这一谈判过程，达到既不伤害双方根本利益，又能维持双方友好合作关系的目标。在知识经济时代动态化的审计环境中，审计人员探讨谈判技巧在审计实务中的运用，不仅有助于拓展审计技术的视野，提高审计效率，更有助于在遵循专业标准的要求时减少审计风险。
在很多场合审计人员都需要和管理当局会谈进行沟通、协调，这些会谈或多或少带有谈判色彩，尤其当审计工作执行到一定程度后，双方对财务处理的分歧比较大，分歧项目比较多时，在会谈中运用谈判技巧就很重要了。有效的谈判策略主要由谈判目标、战略、战术三部分组成，下面结合审计实务简要介绍之。
一、遵循专业标准要求，确定保护性、合作性谈判目标
审计人员在执业中应自始至终遵照执行专业标准而不能有丝毫动摇。这一原则体现在谈判目标上就是，确立保护性、合作性并存，并以保护性目标为主的谈判目标。在审计实务中，保护性谈判目标要求审计人员在原则性问题上，诸如对重大会计报表事项的调整，严重背离既定会计政策以致影响会计报表的一贯性、公允性等，应该立场坚定鲜明，决不能屈从于合作性目标而做出有损职业声誉的让步。合作性目标核心在于既达到己方目标而对方也感到满意。不过，应注意的是，合作性目标不排除向管理当局做出适当的、控制在可接受审计风险范围内的让步。同时，我们也强调这种让步受保护性目标的牵制，因此只能是控制在某一程度的、一定范围内的让步。
二、提出与自己的底线保持恰当距离的初步方案
综观诸多谈判战略，最能贯彻审计人员“双赢”意图的当属HRESSC战略，即应把高的现实性期望与小幅度的系统让步结合在一起的战略。联系审计实务中财务处理分歧来说就是，审计人员事先拟订一个与自己的底线保持恰当距离的初步方案，这个方案允许在谈判中做出少的、小的和可交换的让步，且这种让步是合理的、正当的，受保护性谈判目标的约束。总的来说，HRESSC是一项能取得较好效果的战略。
谈判是一个动态的信息处理过程，从谈判开始到结束，整个过程始终处于不断地评价和变化之中。参与谈判的双方常在谈判开始前就已经在评估各自的需要、利益和目的，以便确定在谈判中的态度。审计人员在考虑制定HRESSC战略时应合理预测管理当局的初始立场和谈判底线，并注意处理以下几个问题：
1、客观评价财务处理分歧，提出既高又现实的谈判期望
高的现实性期望意味着审计人员既没有对自己提出的财务处理意见被接受的可能性估计太低，以致中途放弃应有的坚定立场，也未对之作不现实的高估，危及与管理当局的关系。审计人员应综合考虑财务处理分歧对将发表的审计意见的影响程度，评价其重要性（包括性质重要和金额重要）。那些重要的项目属现实的期望之列，在谈判过程中应立场坚定，决不动摇。
2、合理让步的三部分内容
①让步尺度。首先，必须按照谈判开始时所涉及的价值范围进行考虑；其次，这个让步的相对额应根据包含在谈判中的价值额加以估计。
②表面让步。审计人员在拟订谈判初始方案时不妨多列几个金额或性质对最终审计意见都影响甚微，可有可无的财务处理分歧，然后在谈判中适当地以小让步的方式同意管理当局原先的处理方式。造成给对方让步的事实，而实际上几乎丝毫未损审计人员的既定目标。这种表面让步，融洽了双方的合作氛围，加重了审计人员实施可交换让步战术时的筹码，为坚持重要事项处理意见创造了条件。
③让步的事先计划。审计人员在谈判前预先对谈判的不同阶段提出的妥协方案做出安排，各种让步及提出的时间或场合都要心中有数。这样做既不会造成无视管理当局反应和感受的印象，也不是要亦步亦趋紧随对方的一举一动，而是力争在谈判中掌握主动，能够针对实际情况的变化灵活地做出反应。此外，让步的预先计划还有利于审计人员适时依据动态的谈判环境调整行动方面。
三、采用有助于实现审计实务特定谈判目标和战略的战术
战略和战术是有区别的。战术是用以实现战略的具体手段，是在谈判过程中特定阶段使用的，其作用和效率都很有限的特殊手段，而战略则为整个谈判过程提供了一种适用的综合方法，即可指导谈判的全过程。在谈判目标和战略既定的情况下，选择相匹配的战术，往往可收到水到渠成、柳暗花明甚至力挽狂澜的功效，相比之下，错位的战术则很可能招致功亏一篑、功败垂成的后果。因此，审计人员一定重视选择、确定适合审计实务保护性、合作性目标和HRESSC战略的战术，以求在与管理当局的谈判中能比较顺利地贯彻自己的意图。当然，适用于同一目标和战略的战术远不止一种，且各种不同的战术之间相互也有交叉的成分，审计人员应注意具体情况具体分析，灵活综合地选用谈判战术。现列出三种与审计实务联系密切的战术供探讨。
1、有条件提议
有条件提议即指那些有待于谈判中部分或所有其他问题解决的提议。它与讨价还价有所区别，即此项战术提出以x代替y，但只能在A、B、C都得以解决之后。审计人员提议做出某些让步，前提是管理当局认可审计人员提出的对那些重要财务分歧的处理意见。
2、辩论
实务中审计人员与管理当局对财务处理有分歧是很常见的，此时通过双方辩论来解决分歧不失为一种好战术。辩论不仅仅是争论，而应是一种观点的交流，其目的是说服对方最大限度地接受自己的主张。当然，辩论中审计人员处于相对的弱势地位，但这种弱势地位可通过辩论技巧使之转化。首先，审计人员可开诚布公地指出自己的意见对管理当局没有强制性约束力（弱势）；其次，表明自己在重要问题上立场坚定的决心（强势）。在辩论中发出这种强弱交织的信息，可实现审计人员谈判地位的转化。剩下的就是相机做出有说服力的提议，使管理当局相信自己的提议有利于被审单位的长远利益，同时也是符合管理局提高管理水平的需要的。
3、折中
当审计人员与管理当局双方对财务处理分歧的主张相差较大，用其他方法来缩小相互间分歧不大可能时，折中能作到公平地解决问题而避免困境。审计人员在考虑折中战术时，应注意管理当局的主张处于可接受的范围内，即折中的方案仍能确保“双赢”。
[摘要]谈判技巧在审计实务中的运用一直没有引起人们足够的重视，在知识经济时代这种局面应有所改进。动态化的审计环境要求程序由制度导向向风险导向转变，在审计实务中创造性地运用和发展谈判技巧，制订有效的谈判方案（包括合理的谈判目标、战略和战术）有助于推行这种转变。
审计服务出具的各种报告，其意见类型在某种程度上是审计人员与被审计单位管理当局之间“谈判”的结果。一般而言，审计人员是站在独立、客观、公正的立场，代表社会公众的利益，以遵循专业标准的要求为目标；管理当局则站在财产受托经营者的立场上，代表经营者自身的利益，以实现他们报酬最大化为目标。对利益的不同关注使双方就财务处理分歧所进行的沟通、谈判带有冲突性质。且鉴于民间审计的社会中介服务性质，审计人员的意见对管理当局不具有强制性约束力。因此，审计人员在这场冲突性谈判中处于弱势地位，整个谈判过程中审计人员一般也更倾向于采用说服的方式。尽管如此，审计人员与管理当局期望的谈判结局仍是“双赢”，即双方都希望通过沟通、讨价还价这一谈判过程，达到既不伤害双方根本利益，又能维持双方友好合作关系的目标。在知识经济时代动态化的审计环境中，审计人员探讨谈判技巧在审计实务中的运用，不仅有助于拓展审计技术的视野，提高审计效率，更有助于在遵循专业标准的要求时减少审计风险。
在很多场合审计人员都需要和管理当局会谈进行沟通、协调，这些会谈或多或少带有谈判色彩，尤其当审计工作执行到一定程度后，双方对财务处理的分歧比较大，分歧项目比较多时，在会谈中运用谈判技巧就很重要了。有效的谈判策略主要由谈判目标、战略、战术三部分组成，下面结合审计实务简要介绍之。
一、遵循专业标准要求，确定保护性、合作性谈判目标
审计人员在执业中应自始至终遵照执行专业标准而不能有丝毫动摇。这一原则体现在谈判目标上就是，确立保护性、合作性并存，并以保护性目标为主的谈判目标。在审计实务中，保护性谈判目标要求审计人员在原则性问题上，诸如对重大会计报表事项的调整，严重背离既定会计政策以致影响会计报表的一贯性、公允性等，应该立场坚定鲜明，决不能屈从于合作性目标而做出有损职业声誉的让步。合作性目标核心在于既达到己方目标而对方也感到满意。不过，应注意的是，合作性目标不排除向管理当局做出适当的、控制在可接受审计风险范围内的让步。同时，我们也强调这种让步受保护性目标的牵制，因此只能是控制在某一程度的、一定范围内的让步。
二、提出与自己的底线保持恰当距离的初步方案
综观诸多谈判战略，最能贯彻审计人员“双赢”意图的当属HRESSC战略，即应把高的现实性期望与小幅度的系统让步结合在一起的战略。联系审计实务中财务处理分歧来说就是，审计人员事先拟订一个与自己的底线保持恰当距离的初步方案，这个方案允许在谈判中做出少的、小的和可交换的让步，且这种让步是合理的、正当的，受保护性谈判目标的约束。总的来说，HRESSC是一项能取得较好效果的战略。
谈判是一个动态的信息处理过程，从谈判开始到结束，整个过程始终处于不断地评价和变化之中。参与谈判的双方常在谈判开始前就已经在评估各自的需要、利益和目的，以便确定在谈判中的态度。审计人员在考虑制定HRESSC战略时应合理预测管理当局的初始立场和谈判底线，并注意处理以下几个问题：
1、客观评价财务处理分歧，提出既高又现实的谈判期望
高的现实性期望意味着审计人员既没有对自己提出的财务处理意见被接受的可能性估计太低，以致中途放弃应有的坚定立场，也未对之作不现实的高估，危及与管理当局的关系。审计人员应综合考虑财务处理分歧对将发表的审计意见的影响程度，评价其重要性（包括性质重要和金额重要）。那些重要的项目属现实的期望之列，在谈判过程中应立场坚定，决不动摇。
2、合理让步的三部分内容
①让步尺度。首先，必须按照谈判开始时所涉及的价值范围进行考虑；其次，这个让步的相对额应根据包含在谈判中的价值额加以估计。
②表面让步。审计人员在拟订谈判初始方案时不妨多列几个金额或性质对最终审计意见都影响甚微，可有可无的财务处理分歧，然后在谈判中适当地以小让步的方式同意管理当局原先的处理方式。造成给对方让步的事实，而实际上几乎丝毫未损审计人员的既定目标。这种表面让步，融洽了双方的合作氛围，加重了审计人员实施可交换让步战术时的筹码，为坚持重要事项处理意见创造了条件。
③让步的事先计划。审计人员在谈判前预先对谈判的不同阶段提出的妥协方案做出安排，各种让步及提出的时间或场合都要心中有数。这样做既不会造成无视管理当局反应和感受的印象，也不是要亦步亦趋紧随对方的一举一动，而是力争在谈判中掌握主动，能够针对实际情况的变化灵活地做出反应。此外，让步的预先计划还有利于审计人员适时依据动态的谈判环境调整行动方面。
三、采用有助于实现审计实务特定谈判目标和战略的战术
战略和战术是有区别的。战术是用以实现战略的具体手段，是在谈判过程中特定阶段使用的，其作用和效率都很有限的特殊手段，而战略则为整个谈判过程提供了一种适用的综合方法，即可指导谈判的全过程。在谈判目标和战略既定的情况下，选择相匹配的战术，往往可收到水到渠成、柳暗花明甚至力挽狂澜的功效，相比之下，错位的战术则很可能招致功亏一篑、功败垂成的后果。因此，审计人员一定重视选择、确定适合审计实务保护性、合作性目标和HRESSC战略的战术，以求在与管理当局的谈判中能比较顺利地贯彻自己的意图。当然，适用于同一目标和战略的战术远不止一种，且各种不同的战术之间相互也有交叉的成分，审计人员应注意具体情况具体分析，灵活综合地选用谈判战术。现列出三种与审计实务联系密切的战术供探讨。
1、有条件提议
有条件提议即指那些有待于谈判中部分或所有其他问题解决的提议。它与讨价还价有所区别，即此项战术提出以x代替y，但只能在A、B、C都得以解决之后。审计人员提议做出某些让步，前提是管理当局认可审计人员提出的对那些重要财务分歧的处理意见。
2、辩论
实务中审计人员与管理当局对财务处理有分歧是很常见的，此时通过双方辩论来解决分歧不失为一种好战术。辩论不仅仅是争论，而应是一种观点的交流，其目的是说服对方最大限度地接受自己的主张。当然，辩论中审计人员处于相对的弱势地位，但这种弱势地位可通过辩论技巧使之转化。首先，审计人员可开诚布公地指出自己的意见对管理当局没有强制性约束力（弱势）；其次，表明自己在重要问题上立场坚定的决心（强势）。在辩论中发出这种强弱交织的信息，可实现审计人员谈判地位的转化。剩下的就是相机做出有说服力的提议，使管理当局相信自己的提议有利于被审单位的长远利益，同时也是符合管理局提高管理水平的需要的。
3、折中
当审计人员与管理当局双方对财务处理分歧的主张相差较大，用其他方法来缩小相互间分歧不大可能时，折中能作到公平地解决问题而避免困境。审计人员在考虑折中战术时，应注意管理当局的主张处于可接受的范围内，即折中的方案仍能确保“双赢”。
