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2016年高级会计师考试知识点:销售业务控制(10.22)

来源: 正保会计网校论坛 2015-10-22
普通

  为了帮助参加2016年高级会计师考试的学员早着手学习,提前进入备考状态,正保会计网校为大家整理了高级会计师各章节考试知识点,以下是《高级会计实务》的知识点,大家可以提前预学习一下。

  知识点:销售业务控制

  (一)销售活动中的主要风险

  1.销售政策和策略不当,市场预测不准确,销售渠道管理不当等,可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。

  2.客户信用管理不到位,结算方式选择不当,账款回收不力等,可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。

  3.销售过程存在舞弊行为,可能导致企业利益受损。

  (二)销售业务流程

  企业销售业务流程,主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图,具有普适性。企业在实际操作中,应当充分结合自身业务特点和管理要求,构建和优化销售业务流程。

  (三)销售环节的关键控制点及控制措施

  1. 销售计划管理

  该环节主要风险是:销售计划缺乏或不合理,或未经授权审批,导致产品结构和生产安排不合理,难以实现企业生产经营的良性循环。

  主要管控措施:

  第一,企业应当根据发展战略和年度生产经营计划,结合企业实际情况,制定年度销售计划,在此基础上,结合客户订单情况,制定月度销售计划,并按规定的权限和程序审批后下达执行。

  第二,定期对各产品(商品)的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析,结合生产现状,及时调整销售计划,调整后的销售计划需履行相应的审批程序。

  2. 客户开发与信用管理

  该环节的主要风险是:现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够,可能导致客户丢失或市场拓展不利;客户档案不健全,缺乏合理的资信评估,可能导致客户选择不当,销售款项不能收回或遭受欺诈,从而影响企业的资金流转和正常经营。

  主要管控措施:

  第一,企业应当加强市场调查,合理确定定价机制和信用方式,根据市场变化及时调整销售策略,灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式,不断提高市场占有率。

  第二,建立和不断更新维护客户信用动态档案,由与销售部门相对独立的信用管理部门对客 户付款情况进行持续跟踪和监控,提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策,拟定客户赊销限额和时限,经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。 对于境外客户和新开发客户,应当建立严格的信用保证制度。

  3. 销售定价

  销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。

  该环节的主要风险是:定价或调价不符合价格政策,未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整,造成价格过高或过低、销售受损;商品销售价格未经恰当审批,或存在舞弊,可能导致损害企业经济利益或者企业形象。

  主要管控措施:

  第一,应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素,确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性,定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。

  第二,在执行基准定价的基础上,针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权,销售部门可结合产品市场特点,将价格浮动权向下实行逐级递减分配,同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围,不得擅自突破。

  第三,销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录,并归档备查。

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