2014年中级经济师考试《商业专业》知识点:代理业务的运作
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三、代理业务的运作
(一)代理制形成的条件
并不是所有代理行为都是代理制,需要满足3个条件:
1.代理关系不是临时的,而是长期稳定的。
2.代理关系不是口头的委托,道义上的信任,而是建立在契约关系上的委托关系。
3.委托人与代理人的代理关系以特定的业务为内容,在授权范围内确定双方的权利、责任和义务,双方共同遵守。
(二)代理制的产生
一般认为代理制最初形成于19世纪初的美国。18世纪英国产业革命后,美国成了主要的原材料产地,主要以棉花和谷物贸易为主。为了规避风险,逐渐形成了这样一个贸易代理商群体。后来逐渐发展到所有领域。
(三)代理制的方式(重点)
主要有两种方式:代理权代理和佣金代理。
1.代理权代理
(1)概念:是指生产企业授予商品流通企业销售代理权,商品流通企业被生产企业选定为某一地区的商品销售代理商,双方商定每年确定一定的代理量,根据代理商的需要分批发货,生产企业确定商品出厂价和市场销售价格的最高限价,代理商实行买断经营,必须承担市场变化的风险。
(2)形式:一是“特许经营权专卖店”,只卖委托人的产品,而委托人一个地区可以选择多家代理商;二是“一般代理”,代理商可以销售很多委托人产品,委托人也可以选择多家代理商;三是“独家代理”。委托人只能通过在这家代理商在该区域内销售。
(3)适用范围:一般而言,大型商品流通企业适宜采用代理权代理;名牌商品和供不应求的商品适宜采用代理权代理。
2.佣金代理
(1)概念:佣金代理是指商品流通企业充当市场中介人,按照生产企业指定的价格推销商品,按照销售额的多少提取佣金或代理费,商品在售出以前所有权属于生产企业,代理商不需要投入流转资金,不承担市场风险。
(2)佣金代理的形式。主要有两种形式:一是总代理,这种情况一般出现在代理商和生产企业同属于一家企业集团,生产企业只同一家代理商发生关系,总代理有权设立分代理商。二是一般代理,在一个新产品尚未被市场普遍接受,或者是当产品供过于求,同一产品市场竞争比较激烈时,生产企业为了让代理商放心和占有较多的市场份额,通常采用一般的佣金代理方式。
(3)适用范围:
一般地讲,中小型流通企业适宜采用佣金代理,新产品和供过于求、竞争激烈的商品适宜采用佣金代理。
3.代理权代理和佣金代理的联系与区别
(1)联系:两者定价权都掌握在生产企业手中。
(2)区别:①是否具有销售代理权。代理权代理有,佣金代理无,只是中介关系;②是否取得商品所有权。代理权代理取得;佣金代理无。③是否投入流转资金和承担市场风险。(其实,还是因为商品所有权带来的);④适用范围不同。一般而言,大型商品流通企业适宜采用代理权代理;名牌商品和供不应求的商品适宜采用代理权代理。一般地讲,中小型流通企业适宜采用佣金代理,新产品和供过于求、竞争激烈的商品适宜采用佣金代理。⑤代理形式不同。代理权代理有特许经营权专卖店、一般代理和独家代理;佣金代理的代理形式有总代理和一般代理。
(四)选择代理商的条件
1.选择与委托人经营的商品尽可能一致的代理商。这样才能更好地发挥代理商的优势。但是,不要选择已经代理了与委托人商品相似或相同产品的代理商,容易出现恶性竞争。而且,不要选择代理商品较多的代理商。
2.选择经营场地在商业比较发达地区的代理商。
3.选择在市场上和社会上具有影响力的代理商。
4.选择具有服务能力的代理商。具有较好的配套设施(仓储、运输等)和服务能力。
5.选择具有融资能力的代理商。所谓融资能力,包括其具有良好的财产状况和具备承担风险的财力,敢于投资,善于投资。
6.选择具有较好管理水平的代理商。
(五)选择代理商的基本步骤
1.通过各种途径寻找代理商
(1)通过信函寻找代理商
可以向如下一些机构或媒体发函来寻找代理商。①有关的政府机构。各国的商务部,他们手中一般掌握代理商名录。②驻外机构。大使馆、领事馆等。可以推荐当地的代理商。③贸易协会或商会。在市场经济发达的国家,代理商一般都有协会。④跨国商业银行。因为银行与企业之间关系紧密。通过跨国银行也可以寻找到国外的代理商。⑤行业刊物。⑥服务咨询公司。
(2)通过广告寻找代理商
可以在报纸、杂志、电视、广播等张贴招聘代理商的广告。
2.根据选择代理商的条件筛选代理商
(六)代理商确定后的工作
1.支持代理商
支持手段:
(1)协助代理商拟定市场营销计划和策略;(2)树立代理商形象;(3)及时与代理商沟通;(4)提供必要的培训和指导;(5)共同进行广告宣传等等。
2.激励或刺激代理商
主要激励或刺激措施有:(1)提供优质的商品(从某种程度上来说,这是最好的激励);(2)积极的物质激励(较高的佣金、奖金,给予一定的津贴);(3)消极的物质激励(降低佣金、取消奖金、推迟交货、终止代理关系);(4)代理权激励(委托人通过变化代理权来激励代理商,也有两种,积极和消极:多家代理转为独家代理;独家代理转为多家代理)等等。
3.控制代理商
厂商希望对代理商进行控制,以实现自己的战略意图。主要可以从以下方面入手:
(1)让代理商了解委托人的营销目标
(2)确定评价代理商工作业绩的各项指标
(3)奖优罚劣
(七)商务代理纠纷的处理
商务纠纷的处理主要是通过协商解决,协商不成,仲裁;冲裁不成,诉讼。