证券从业资格考试2010复习指导：《投资基金》六（3）
第三节 基金营销渠道、促销手段与客户服务
一、国际基金销售渠道的状况
国际上，开放式基金的销售主要分为直销和代销两种方式。
（一）银行
历史上来看，欧洲大陆的银行占据了基金销售的绝对市场份额。银行的典型行为是给潜在的客户销售本银行发起的基金。
在银行基金销售中，定期定额投资计划占据非常重要的地位。它通常是指投资者向银行提交申请，约定每期扣款时间、扣款金额、扣款方式和申购对象。
（二）保险公司
保险公司一般具有强大的销售和网络渠道，在推销保险产品同时可以销售基金产品。
（三）独立的理财顾问
美国和英国有很发达的独立理财顾问行业。
（四）直销
直销是指基金管理公司将基金直接销售给公众，而不经过银行等中介机构。
（五）网上交易和基金超市
（六）机构销售
把基金卖给养老金、保险资金等其他的投资机构被称为机构销售。
【例1·单选题】在欧洲，（ ）是主要的证券投资基金销售渠道。
A.商业银行
B.证券公司
C.基金公司
D.其他
答案：A
二、我国基金销售渠道的状况
介绍六种渠道：
（一）商业银行
（二）证券公司
（三）证券咨询机构和专业基金销售公司
（四）基金管理公司直销中心
（五）网上交易
（六）利用交易所交易系统平台
三、基金的促销手段
促销组合四要素：
（一）人员推销
一般来说，针对机构投资者、中高收入阶层这样的大客户。
（二）广告促销
广告目的就是通知、影响和劝说目标市场。
（三）营业推广
营业推广属于短期性的刺激工具，用以鼓励投资者较迅速和较大量地购买某一基金产品。营业推广手段：（5类）
1.销售点宣传；
2.激励手段；
3.投资者交流；
4.优惠；
5.其它。
（四）公共关系
公共关系所关注的是基金管理人为赢得公众尊敬所做的努力。
1.与媒体保持良好的关系。
2.加强与投资者的关系。
3.处理与政府关系。
【例2·多选题】一般来说营业推广手段包括（ ）。
A.激励手段
B.销售点宣传
C.优惠
D.投资者交流
答案：ABCD
四、基金客户服务（七种方式）
客户服务是基金营销的重要组成部分，通过销售人员主动及时地开发市场，争取客户认同，建立与客户长期关系。
（一）电话服务中心
电话服务中心通常以电脑软、硬件设备为后援，同时开辟人工座席和自动语音。
（二）邮寄服务
基金管理人向基金持有人邮寄基金账户卡、交易对账单、季度对账单、投资策略报告、基金通讯、理财月刊等定期和不定期材料，使客户尽快了解其投资变动情况，理性对待市场行情的波动。
（三）自动传真、电子信箱与手机短信
（四）“一对一”专人服务
（五）互联网的应用
通过互联网，基金管理人可以向客户提供容量更大、更广的信息查询、基金交易、即时或非即时的咨询等。
（六）媒体和宣传手册的应用
基金管理人会通过电视、电台、报刊杂志等媒体定期或不定期地向客户传达专业信息和传输正确的投资理念。
（七）讲座、推介会和座谈会的召开
这几种形式都能为客户提供一个面对面交流的机会。
