透视应收账款可洞察企业管理水平

放纵应收账款是为了扩大销售，收敛应收账款是为了少占资金，催讨它是为了避免损失。就像既要开笼放雀，又要雀儿不离手心，应收账款的存在十足就是矛盾的统一体。它的管理可分三个阶段进行，①事先制定信用政策，不让未来局面失控；②事中进行账龄分析与过程控制；③事后催收。关键在事前。

应收账款管理都包括什么内容：①对客户进行信用评级，确定给哪些客户赊销，给多长账期；②进行账龄分析，跟踪客户的资信情况，到期催收；③制定信用政策，鼓励客户提前还款，或者寻求保理融资，让应收账款尽早变现；④出现逾期时，启动法律手段保全债权；⑤制定坏账计提办法；⑥动态调整客户信用评级。

怎么做客户信用评级？A类客户：知名企业、上市公司、大型国企或与公司有持续业务往来且信用良好的重点客户；B类客户：与公司有长期业务往来且一贯能按期还款的客户；C类客户：与公司有业务往来，但偶有拖欠的客户；D类客户：信用不佳的老客户或不了解背景的新客户。对于C、D类客户不适宜给予信用额度。

应收账款为何居高不下：①无节制的市场扩张，萝卜快了不洗泥；②宽松的信用政策与合同条款，收入扩张，坏账也扩张；③产品交付有瑕疵，又未给客户解决；④为应付考核或粉饰报表提早确认收入，实际上债权尚未确立；⑤编制虚假销售合同，无异会计作假确认虚假债权；⑥对客户资信缺乏调查；⑦清欠不得力。

海尔强推现款现货实现零坏账目标。除家乐福、麦德龙等信用等级较高的大卖场，海尔很少给予客户信用账期。做此流程再造，海尔头几个月销售下降很厉害，但张瑞敏未因此松口子。与商户僵持数月后，订单还是来了。一旦商户认可了，现款现货的价值凸显，海尔在竞争中占据了主动。现款现货是胆识，也是远见。

奖励销售人员的指导原则是扩大销售、加速回款、避免坏账。一般需综合考虑订单（收入）、收回的货款、应收账款、坏账等指标。奖励依据宜以回款为主，而非以订单、收入为主，要给销售人员树立一个意识：回款了才能得到奖励。同时，还应考虑应收账款的资金占用、坏账，并把这两个因素当作奖励的扣减依据。

营运资金占用高的企业，管理大都糟糕。营运资金占用一般表现为应收账款与存货。从存货到应收账款，代表了企业经营管理的主线。存货占用高，企业对市场与客户的把握不会准确；应收账款占用高，企业的信用政策与客户管理需要担心，说不定产品质量与售后服务还有瑕疵。说穿了，是企业产品的竞争力不够。

年底清理应收账款是会计工作的惯例了，这么操作的原因有几个：一、对账，避免因年深月久账实不符；二、保全债权，譬如应收账款超过两年未催收的，法律将不再保护；三，敦促即时报销，避免发票跨年以及出现潜亏；四、减轻应对审计时函证的压力。清理往来一是要搞清原因，另二是确定难度，然后分别应对。（作者：袁国辉 经授权，尊重原创，来源：指尖上的会计）