谈判的成功是如何定义的？
专家认为寻求对双方都有利的结果，实现双赢才是正确的做法，而不是一方完全压倒另一方。
具体该怎么做才能在谈判桌上屡战屡胜呢？这5点建议可参考。
✦✦
从对方的角度出发
Simon Kelland曾经是一位投资银行家，他在谈判桌上见证许多错误行为。
很多时候，谈判人员并没有认真思考过他们想要的结果。如果没有设定双赢的谈判目标，就很可能把目标值定得过高或过低，导致谈判不欢而散。
未能设定双赢的谈判目标还可能是因为将时间全用于考虑本方想要得到的结果，而忽略了对方的需求。如果仅仅专注于自己一方的问题，不去考虑对方的需求和首要目标，谈判就会出现僵局，难以成功。
✦✦
耐心地倾听
Amanda Williams在全球咨询公司Korn Ferry担任金融服务高级客户合伙人，她认为倾听极其重要。
谈判高手需要的首项技能就是倾听，而没有认真倾听是谈判中至易犯的错误，造成的后果是无从得知对方的立场，更无法调整自己的立场来提出双赢的解决方案。
✦✦
没有必要分出输赢高下
商业谈判难道不需要分出输赢高下吗？专家表示完全没必要，如果想要与对方维持长期合作关系，就更没必要了。
谈判在理论上可分为两类：交易型和互惠型。交易型谈判可以清楚地分出输赢。
如果在谈判中拥有绝对定价权，就可以直接向对方提出：‘要么接受，要么退出’，但这样做基本上就断绝了双方合作的可能性。
——Kelland
✦✦
做好充足的准备
要得到双赢的结果有时需要做出妥协，那么，何时应当适度退让？何时必须一步不让？
如果双方能在谈判开始时先划出底线，会有所帮助，这样双方就不必在这方面浪费时间。
对于每个议题要做好几手准备，要么同意，要么换取相应利益，要么拒绝，继续讨论下一个议题。在谈判快结束时或许会有回旋余地，而一直纠结于某个议题只会让谈判陷入僵局。
✦✦
找到交易的筹码
对于薪资谈判，经过深思熟虑后才做出妥协往往是谈判成败的关键。
The Sales Recruiter的首席执行官Kara Atkinson近期服务的一名求职者对收到的第一份工作邀请不太满意。他要求Atkinson代表他回复招聘方，希望能够给他配一辆车、调整奖金制度并提高安家费。
我告诉他，我们需要找到可以用来做交换的筹码。这些要求本身并不重要，重要的是不能只提要求，不做妥协。
——Atkinson
“于是他在几个对他不太重要的事项上做出了让步，如上任日期和试用期。由于我们先做出让步，对方也更有可能做出相应的让步。”
一般来说，如果出现严重分歧，可以考虑暂停谈判。这时也是谈判团队成员相互沟通协商的好机会。
并非每一次谈判都能得到满意结果，但只要在谈判时抱以善意，宽容大度，就会有很大几率取得成功。
END
获取更多澳洲CPA学习资料
更多精彩推荐
了解详情20000元/4科
