2016中级经济师房地产专业备考：过程定价策略

2016年中级经济师考试时间为11月5日，网校小编特整理了中级经济师房地产专业备考资料，希望对您备考2016年中级经济师考试有帮助！

过程定价策略

房地产銷售过程是指开发项目从预售开始到售完为止的全过程。在实际销售中，市场销售环境可能复杂多变，房地产开发企业往往需要在确定总体定价策略后，根据实际情况确定其銷售过程的过程定价策略。过程定价策略通常有下列几种：

（1）低开高走定价策略。这种定价策略多用于期房销售，是随着建筑物的成形和不断接近竣工，根据销售进展情况，每到一个调价时点，按照预先确定的幅度调高一次售价的策略，也就是价格有计划定期提高的定价策略。低开高走定价策略是新建商品房销售较常见的定价策略。低开的目的是吸引市场视线，其路线是提升价格。

低开高走定价策略的优点是：①如果实际售价比客户的预期价格低，则会给客户一个经济实惠的感觉；②如果客户知道了房地产开发企业的这一价格战略，因包含了价格上涨空间，所以更容易促进成交；③毎次调价能形成商品房增值的印象，给前期购房者以信心，同时能给待购者項目销售良好的印象，从而能进一步形成人气，刺激有购房动机者的购买欲，使其产生立即购房的想法。

低开高走定价策略运用的关键是掌握好起步价、调价频率和调价幅度。调价频率的关键是吸引需求。每次调价后如果能不断吸引客户购买，则说明调价频率是正确的。调价幅度的关键是小幅递增。根据实践经验，每次调价涨幅在3%～5%较为合适。

（2）高开低走定价策略。这种策略是指商品房开盘价格较高，随着时间推移和剩余商品房状况而调低价格的一种策略。这种定价策略一般适用于两种情况：①一些高档商品房，市场竞争趋于平缓，在以高价开盘取得成功，基本完成了预期的营销目标后，希望通过降化将剩余部分迅速售出，以回笼资金；②小区销售处于宏观经济的衰退阶段，或者由于竞争过度，高价开盘并未达到预期效果，从而不得不调低售价，以推动市场吸纳物业'尽早收回投资。

高开低走定价策略的优点是：①高价通常意味着高品质，因此容易形成先声夺人的气势，给人以商品房高品质的展示；②由于高开低走，价格是先高后低，或者定价高但折扣大，客户也会感到一定的实惠。高开低走定价策略的缺点是不易聚集人气，而且对房地产开发企业的品牌和商品房品质印象有一定负面影响。因而商品房定价采用这种定价策略时，必须经过充分的论证和预测，慎重使用。

（3）稳定价格策略。这种价格策略是指在整个营銷期间，售价始终保持相对稳定，既不大幅提价，也不大幅降价。这种定价策略一般适用于房地产市场状况稳定的区域内的销售，或者是在房地产开发项目销售量小，项目銷售期短时采用。