2015中级经济师工商管理专业备考：折扣与折让定价策略

折扣与折让定价策略

指企业根据产品的销售对象、成交数量、交货时间、付款条件等因素的不同，给予不同价格折扣的一种定价决策。其实质是减价策略。这种策略是鼓励客户购买，提高市场占有率的有改手段。主要包括以下几种：

第一，现金折扣。指对按约定日期付款的客户给予一定比例的折扣。这种策略的目的是鼓励客户提前偿还欠款，加速资金周转，减少坏账损失。

第二，数量折扣。指根据购买数量的多少，分别给予不同的折扣。购买数量越多，折扣越大。数量折扣的目的是鼓励消费者大量购买或集中购买企业产品，以期与本企业建立长期商业关系。

第三，交易折扣。指企业根据交易对象在产品流通中的不同地位、功能和承担的职责给予不同的价格折扣。交易折扣的多少，随行业与产品的不同而有所区别；同一行业和同种商品，则要依据中间商在工作中承担风险的大小而定。通常的做法是，先定好零售价，然后再按一定的倒扣率，依次制定各种批发价及出厂价。在实除工作中，也可逆向操作。

第四，季节折扣。指经营季节性商品的企业，对銷售淡季来采购的买主，给予折扣优惠。实行季节折扣，有利于鼓励消费者提前购买，减轻企业仓储压力，调整淡旺季间的销售不均衡。它主要适用于具有明显淡旺季的行业和商品。

第五，复合折扣。企业在市场銷售中，因竞争加剧而采用多种折扣并行的方法。

第六，价格折让。指从目录表价格降价的一种策略。它主要有以下两种形式：促销折让，指生产企业为了鼓励中间商开展各种促销活动，而给予某种程度的价格减让，如：刊登地方性广告、布置专门的樹窗等；以旧换新折让，指消费者购买新货时将旧货交回企业，企业给予一定价格优惠的方法。

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