2014年中级经济师考试人力资源专业精讲：销售人员薪酬

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　　二、销售人员薪酬

　　销售人员的薪酬主要是以结果为导向的。四种典型的薪酬模式：

　　1.纯佣金制：指销售人员的薪酬中没有基本薪酬的部分，其全部薪酬收入都来自于佣金。优点：薪酬收入与工作绩效直接挂钩，薪酬管理成本较低。缺点：缺乏稳定性，易受外部环境因素影响而引起大幅波动;不利于培养销售人员对企业的归属感。

　　2.基本薪酬加佣金制

　　销售人员的薪酬由每月的基本薪酬和按销售业绩提取的佣金组成。

　　3.基本薪酬加奖金制

　　与基本薪酬加佣金制的区别在于，佣金直接由绩效表现决定，而奖金与业绩之间的关系是间接的，通常销售人员所达成的业绩只有超过某一销售额，才能获得一定数量的奖金。

　　4.基本薪酬加佣金加奖金

　　总结：企业在进行销售人员薪酬制度的选择时，一般取决于企业自身所处的行业及产品特点。

　　① 保险行业、饮食行业，销售人员素质高低不一，队伍不稳定，故“高佣金加低基本薪酬”。

　　② 技术含量较高，市场较为狭窄，销售周期较长的行业，销售人员的素质及稳定性要求都比较高，易采用“高基本薪酬加低佣金或奖金”。