会计师如何利用营销手段拓展业务

　　ACCA 近期一项调查发现，要想跟上所有者管理型企业及相关政策法规不断更新和发展的步伐，会计师就必须采取更有效的营销手段来挖掘潜在客户，而不是仅仅依靠被动地接受别人的推荐或者分配。然而该调查同时显示，一些会计师对于要求他们分担营销工作的想法非常反感。他们中的一些人甚至认为，一旦营销力度有所加强，他们的信誉、诚信、道德等方方面面的品质就会受到侵蚀进而发生变质。一名会计师曾在调查中表示：“我并非那种典型的善于交际的人，我也不会利用什么个人魅力来吸引客户。我之所以能够获得更多的工作机会，完全是凭借我个人的职业道德。”另一位会计师坦言：“我绝不做上门推销这等事！即便通过这种方法拿到了项目，客户对我们的信任度也会大打折扣，这和经推荐得到的工作机会无法相提并论。这其实就是一种硬性推销，只不过推销的内容不是我们的服务，而是我们自己——一群有能力、有信誉并且诚实、正义的会计师罢了。”

　　小型事务所的会计师对进行主动营销的为难情绪在调查中表露无遗。这也留给我们这样一个疑问：会计行业是否应该、或者说能够加强服务营销的力度和水平？营销力度的加大也许会适得其反：要求会计师进行这种“另类”的尝试可能会动摇他们与客户之间相互信任的基础，而这种信任恰恰是小企业对它们的会计师提出的基本要求。金斯顿大学（KingstonUniversity）的Robert Blackburn 和莫纳什大学（Monash University）的Peter Carey 及George Tanewski 就此问题合作撰写了题为《给中小企业的商业咨询：专业能力、信任和道德》的报告，并通过这份报告展示了ACCA 在相关问题上的研究成果以及中小企业寻求商业咨询的行为模式。