2012年证券从业《证券交易》知识点练习46

　　知识点

　　熟悉证券经纪业务营销的主要内容和实务

　　证券经纪业务营销的主要内容：包括客户招揽、产品及服务销售和客户服务3个方面。

　　客户招揽包括目标市场选择、营销渠道选择、客户关系建立和客户促成等内容。客户招揽是证券经纪业务营销活动的第一个环节。

　　在产品销售的过程中，可以采取人员推销、广告促销、营业推广和公共关系等促销手段。

　　交易通道服务是证券经纪业务服务的核心。

　　市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者行为因素和心理因素等间接细分依据。

　　要使市场细分成为有效和可行的，必须具备几个条件

　　根据所选择的细分市场数目和范围，可以将目标市场选择策略分为无差异市场营销策略、集中性市场营销策略和差异性市场营销策略3种方式。

　　证券公司集中性市场营销策略又可以分为：地区集中策略；品种集中策略；客户集中策略。

　　差异性市场营销策略比集中性市场营销策略能够更好地提升业绩。

　　选择营销渠道

　　建立客户关系

　　根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为3种主要类型：直接关系型、间接关系型和陌生关系型。对应的，营销人员常用的寻找潜在客户的方法有缘故法、介绍法和陌生拜访法。

　　陌生拜访法（陌生关系型）是营销人员在开发客户中运用最多的一种方法。

　　根据客户的风险偏好，结合客户的资产状况，可将客户类型分为保守型、稳健型和积极型。

　　客户促成是客户招揽的最后一个环节。

　　客户服务的主要内容。比照一般产品的层次，证券公司经纪业务的服务也可以分为核心服务、有形服务和附加服务3个主要层次。

　　理财顾问服务具有顾问性、专业性、综合性和长期性的特点。

　　证券经纪业务营销人员的服务：从营销包括的主要环节来分，营销人员的客户服务可以分为售前服务、售中服务和售后服务。

　　练习题

　　【例1.单选题】（　）是证券经纪业务营销的关键环节。

　　A.客户促成

　　B.营销渠道选择

　　C.目标市场选择

　　D.客户关系建立