中级经济师考试《房地产专业知识与实务》预习讲义：房地产渠道策略

　　一、中级经济师考试房地产销售渠道的种类

　　（一）直接渠道

　　（1）直接渠道的优点：

　　①房地产开发企业控制了房地产开发经营的全过程，可以避免房地产经纪机构介入可能造成的短期行为

　　②产销直接见面，便于房地产开发企业直接了解客户的需求、购买特点及变化趋势，由此可以较快地调整销售策略。

　　（2）直接渠道的缺点：

　　①房地产销售是一项专业性很强的工作。

　　②房地产开发企业直接销售，会分散企业人力、物力、财力，分散企业决策层精力，处理不当会顾此失彼，开发和销售都受影响。

　　（二）间接渠道

　　（1）间接渠道的优点：

　　①有利于发挥销售专业特长。

　　②有利于房地产开发企业集中精力，缓解人力、物力、财力的不足，重点进行商品房开发建设方面的工作。

　　（2）间接渠道的缺点：

　　①房地产经纪机构虽然有市场调研等方面的优势，但存在着对房地产开发企业开发的商品房不如房地产开发企业熟悉的缺点，容易造成开发和销售的矛盾，增大开发与销售之间协调的工作量。

　　②如果房地产经纪机构的销售业绩和房地产开发企业自己售预计的业绩基本持平，这种情况下房地产开发企业支付的佣金就“得不偿失”。

　　二、房地产营销渠道的选择

　　（一）房地产营销渠道选择的原则

　　1、经济性

　　2、可控性

　　3、适应性

　　（二）房地产营销渠道选择的影响因素

　　择房地产销售渠道应考虑的因素主要包括：

　　①房地产市场供求状况；

　　②房地产项目本身的市场前景；

　　③可供选择的房地产经纪机构数量和能力；

　　④房地产开发企业自身的实力和发战略。

　　量化分析的基本思路是：

　　（1）不同销售渠道的潜在销售量分析。

　　（2）不同销售渠道的收益（成本）分析。

　　（3）不同销售渠道的投资报酬率分析。

　　三、商品房销售代理及其工作流程

　　（一）商品房销售代理概述

　　1、商品房销售代理概念：商品房销售代理是指房地产经纪机构在授权范围内，以委托人名义与第三人进行商品房卖而提供服务，并收取委托人佣金的行为。

　　商品房销售代理具有下列特征：

　　①代理人应当以被代理人的名义实施民事行为。

　　②代理人应当在被代理人授权范围内实施代理行为。

　　③代理人在授权范围内可以进行独立的思表示。

　　④代理的法律后果直接归属被代理人。

　　2、商品房销售代理的分类

　　据服务对象的不同，商品房销售代理可分为卖方代理和买方代理。

　　3、商品房销售代理的基本关系

　　据房地产开发企业与房地产经纪机构之间的关系不同，商品房销售代理主要有独家代理、共同代理、参与代理三种形式。

　　（二）商品房销售代理工作流程

　　（1）委托人寻找可能的代理机构。

　　（2）选择代理机构，协商委托代理事项，签署委托代理合同。

　　（3）委托人提交有关资料。

　　（4）代理机构进行营销企划。

　　（5）代理机构进行租售准备。

　　（6）代理机构租售执行。

　　（7）委托人与代理机构进行项目结算。