2011中级经济师《建筑专业知识与实务》建设工程合同

　　建设工程合同的谈判

　　（一）合同谈判前需有相关法律知识的储备

　　中级经济师建筑专业知识与实务，要求谈判人员除具有必备的专业知识以外，还必须具有相关法律知识的储备。这是进行合同谈判人员应具备的最基本条件。

　　（二）合同谈判的准备工作

　　合同谈判可以从以下几个方面入手：

　　1.谈判人员的组成

　　工程合同谈判一般可由三部分人员组成：

　　（1）懂建筑方面的法律法规与政策的人员。

　　（2）懂工程技术方面的人员。

　　（3）懂建筑经济方面的人员。

　　2.注重相关项目的资料收集工作

　　谈判准备工作中最不可少的任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。

　　3.对谈判主体的分析

　　（1）对发包方的分析

　　①签订工程施工合同之前，首先要确定工程施工合同的标的物，即拟建工程项目。

　　②进行招标投标工作的准备。

　　③对承包方进行考察。

　　④发包方不要单纯考虑承包方的报价，要全面考察承包方的资质和能力，否则会导致合同无法顺利履行，受损害的还是发包方自己。

　　（2）对承包方的分析

　　①在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目地投标。

　　②要注意一些原则性问题不能让步。

　　③要注意到该项目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。

　　（3）对对方的分析

　　①对对方谈判人员的分析。

　　②对对方实力的分析。

　　（4）对谈判目标进行可行牲及双方优势与劣势分析

　　4.拟定谈判方案

　　谈判方案中要注意尽可能地将双方能取得一致的内容列出，还要尽可能的列出双方在哪些问题上还存在着分歧甚至原则性的分歧问题，从而拟定谈判的初步方案，决定谈判的重点和难点，以便有针对性地运用谈判策略和技巧，获得谈判的成功。

　　例题：合同谈判的准备工作中，下列关于对发包方的分析，表述不正确的是（ ）。

　　A.在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目地投标

　　B.原则性问题最好让步

　　C.要注意到该项目本身是否有效益

　　D.要注意到自身是否有能力投入或承接

　　答案：B

　　解析：合同谈判的准备工作中，下列关于对发包方的分析，包括：

　　①在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目地投标。

　　②要注意一些原则性问题不能让步。

　　③要注意到该项目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。