目录
1.销售制度的主要内容
2.销售制度建立的注意事项
3.常用表格模板
01 销售制度的主要内容
企业制度可以由以下几部分组成：
1.销售制度的目标
2.销售管理制度
3.销售合同管理制度
4.发货的管理制度
5.客户的管理制度
6.客户信用的管理制度
7.预收应收账款管理制度
（一）销售制度的目标
1.制定业务目标：
·业绩角度：获取经营利润，扩大市场份额；
·资金角度：加快资金回笼，降低坏账风险；
·内控角度：防范销售中的舞弊行为；
·合规角度：合同协议合法合规，降低法律风险。
2.确定财务目标：
·会计准则角度：真实、准确、完整地核算收入，利润；
·效率角度：减少资金的占用，加快周转；
·资金安全角度：加强往来管理，减少资金损失。
（二）销售管理制度
1.制定销售岗位职责
（1）日常管理要求
·部门考勤制度：结合销售岗位特点，弹性工作制＋综合计算工时，实行换休制。
·出差管理制度：
>>出差申请单－审批
>>紧急出差－补办手续
>>预支款－出差返回后X日内报销
·保密制度：
>>公司秘密——发展决策，高层人事变动，专有技术，招标的标底，贸易条件，重要客户&供应商，财务信息等；
>>奖惩制度——口头表扬的，经济奖励的，除名等。
·工作职责：
>>遵守规章制度
>>提高专业知识和道德修养
>>完成销售指标
>>开发新市场，新客户
>>签订合同，应收账款的跟进
（2）具体工作内容
·新客户开拓：
>>制定月，周，日的拜访计划；
>>汇报计划，重点客户，回访计划；
>>周例会上汇报拜访信息，建立客户资料库。
报价投标：
>>及时反馈用户询价信息（重大投标请示总经理）；
>>整理报价信息，工程部和财务部协助；
>>形成最终报价报并审核；
>>制作报价单和标书。
·商务谈判 & 签订合同：
>>在授权范围内，进行商务谈判；
>>价格和合同条款的修改需要审批，重大合同总经理审批；
>>及时汇报谈判结果，合同条款全部确认审批后，签订销售合同；
>>销售合同经总经理签字后归档。
·维护客户关系：客户资料建档，信用评级。
·产品的退货：联系客户，协商。
2.制定销售业务及审批流程
编制销售计划→客户数据的维护和信用管理→客户开发&需求分析→客户沟通&谈判&投标→起草合同→审批→签订销售合同→账款管理→编制销售报表
（三）销售合同管理制度
1.制定合同的签订要求
·事先调查——客户的经营状况，生产能力和付款能力；
·合同的格式——标准化，内容填写完整，修改需经审批；
·客户信息——填写完整，准确无误；
·审批及生效——权限内审批，签署盖章。
【注意】内控的关键点：权限内（销售额&毛利）审批
2.制定合同的审批流程
（1）常规审批流程——起草，预审，审阅，修改，审批，签署
·销售部起草合同，部门主管预审；
·法务部＋财务部审阅，修改合同；
·销售部对修改内容达成一致，提交销售经理签字，总经理审批；
·总经理审批如不同意，需修改的，返回至法务部修改，重新走流程；
·合同经总经理审批后，正式签署，合同双方加盖有效印章。
（2）简易审批流程——起草，审阅，审批，签订
·标准格式合同模板起草
·直接部门经理签字
·交由法务审阅后，由总经理审批（或）。
【注意】审阅阶段如有必要，简易审批流程可变为常规审批流程
（3）明确简易审批流程的适用范围：标准化产品，小额订单
（4）制定审批原则——逐级审批，总经理最后审批
（5）制定审核的权限职责
·普通销售合同——按金额设定审批人（销售金额，销售毛利）
·特大销售合同—— 一律经由主管副总，总经理审批
·OEM合同——技术部，法务部，财务部，总经理
3.OEM合同签订的注意事项
（1）OEM合同简介
·OEM：原始设备制造商 or 原产地委托加工；
·一方为产品制造商，另一方为品牌所有人；
·涉及承揽合同法律关系和商标许可使用法律关系。
（2）特有条款
·独家代理的约定：尽量避免；
·产品质量责任的承担：列明质量，检验方法，检验项目，检验方，赔偿责任等条款；
·加工方是否标注名称：应当允许厂商自行选择是否公开；
·付款担保条款：应当订立担保条款，降低资金风险；
·技术支持，人员培训，售后服务：应当详细约定；
·法律适用和管辖法院的选择：选择厂商所在地法院对厂商有利。
（3）知识产权
·专利权：双方都要承担侵权责任；
·商标权：授权商标的“使用”&“销售”，注意剪标；
·著作权：如唱片，碟盘的生产时，审查著作权条款，并在合同中明确瑕疵担保条款。
4.制定合同的存档制度
·明确合同存档的部门：销售部，法务部，财务部
·明确合同的保管期限：如10年，30年，永久
【注意】
·财务部参与合同签订，并留存合同复印件
·新收入准则要求收入确认的核心依据是“合同”
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