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第二章 公司信贷营销
第二节 营销策略
5.银行公司信贷产品的定价策略
有三个目标：
（1）产品如何能够被市场和消费者认可；
（2）如何扩大市场份额和占有率；
（3）利润如何转化，即盈利。
几种常见的定价策略
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高额定价策略
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是指在产品投放市场时将初始价格定得较高从市场需求中吸引精华客户的策略。
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该策略可以帮助银行在较短时间内实现预期的盈利目标，收回投资，降低经营风险。
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必须满足以下条件：
①该产品的需求价格弹性低，即使价格高也可以拓展很多重要客户。 ②银行要对产品的优点和性能大力宣传，做好广告营销，使客户尽快、全面地了解该产品，提高产品在市场上的认知度。 ③市场准入的门槛很高或者竞争者的反应不是很及时，产品的问世不会立刻招来众多的竞争者。 |
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渗透定价策略
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采用很低的初始价格，打开销路，以便尽早占领较大的市场份额，树立品牌形象后，再相应地提高产品价格，从而保证一定的利润率。这也被称为“薄利多销定价策略”。
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①可以更快地吸引客户，抢占市场；
②有利于形成规模优势，降低成本； ③保证银行能够长期、稳定地获得较高利润。 |
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如果存在以下一个或多个条件时，应慎重考虑采用该策略：
①新产品的需求价格弹性非常大； ②规模化的优势可以大幅度节约生产或分销成本； ③产品没有预期市场，不存在潜在客户愿意支付高价购买该产品。 |
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关系定价策略
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把一揽子服务打包定价，对很多服务项目给予价格优惠，从而吸引客户，从客户其他的业务中获得补贴。
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可以保持与客户的长期稳定关系，客户享受的服务越全面、种类越多，他们对银行的依赖程度就越高；将产品组合在一起出售给客户，可以起到规模作业的优势，降低成本，提高银行利润。
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