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xiao9312
三、销售定价管理销售定价管理是指在调查分析的基础上，选用合适的产品定价方法，为销售的产品制定最为恰当的售价，并根据具体情况运用不同价格策略，以实现经济效益最大化的过程。
（一）影响产品价格的因素
价值因素
成本因素：影响定价的基本因素
市场供求因素
竞争因素
政策法规因素
（二）企业的定价目标
1.实现利润最大化
2.保持或提高市场占有率
3.稳定价格
4.应付和避免竞争
5.树立企业形象及产品品牌
（三）产品的定价方法以成本为基础：只关注企业成本状况，不考虑市场需求状况
全部成本费用加成定价法
保本点定价法
目标利润法
变动成本定价法


以市场需求为基础：
需求价格弹性系数定价法
边际分析定价法


1.以成本为基础的定价方法
(1)全部成本费用加成定价法
收入-成本=利润
成本利润率定价：已知成本利润率
成本*成本利润率=价格*销量*（1-适用税率）-成本（期间费用、固定成本、制造费用）
销售利润率定价：已知销售利润率
价格*销量*销售利润率=价格*销量*（1-适用税率）-成本（期间费用、固定成本、制造费用）对于成本的计算，应该学会灵活变动
已知单位成本，已知销售收入，设单价为未知量，可以求出成本，对应建立方程式
（2）保本点定价法：利润为零，此价格为确定的最低销售价格
0=价格*销量*（1-适用税率）-成本（期间费用、固定成本、制造费用）
（3）目标利润法
单位目标利润=单位产品价格*（1-适用税率）-单位成本（单位固定成本+单位变动成本）
目标利润已知，求单价
（4）变动成本定价法
企业在生产能力有剩余的情况下增加生产的一定数量的产品，增加的产品可以不负担企业的固定成本，只负担变动成本（变动成本是指完全变动成本，包括变动制造成本和变动期间费用）
单位变动成本*成本利润率=单位产品价格*（1-适用税率）-单位变动成本（单位变动制作费用+单位变动期间费用）


提示：以成本为基础的定价方法是量本利分析核心公示：利润=销售收入-变动成本-固定成本的运用，建议通过核心公示的基本思路来掌握四种方法，不必死记硬背
提示：适用税率一般是指消费税税率
提示：变动成本定价法适用于计算企业在生产能力有剩余的情况下增加生产一定数量的产品，这部分产品可以不负担企业的固定资产。计划内的产品是需要负担固定成本的，所以必须使用全部成本费用加成定价法计算产品价格。


2.以市场需求为基础的定价方法


（5）需求价格弹性系数定价法
先求出价格弹性系数，环比求出两个价格弹性系数，求加权平均数，之后求平均数的绝对值的倒数，求出系数a
价格=最后一期测算期的单价乘以销量的a次方/预测期销量的a次方
（6）边际分析定价法
利润=收入-费用
边际利润=边际收入-边际成本=0
边际收入=边际成本
结论：边际收入等于边际成本时，利润最大，此时的价格为最优销售价格。
     不断增加的收入和不断增加的成本之差，就是不断增加的利润。（四）价格运用策略
1.折让定价策略
现金折扣
数量折扣
功能折扣
专营折扣
季节折扣
品种折扣
网上折扣
购买限制折扣
团购折扣
预定折扣
众筹折扣
会员折扣
2.心理定价策略
声望定价
尾数定价
双位定价
高位定价
3.组合定价策略
有互补关系的相关成本
有配套关系的相关成本
4.寿命周期定价策略
推广期：为占领市场，低价促销
成长期：中等价格策略
成熟期：可以采用高价促销，但必须考虑竞争者的情况，以保持现有市场销售量
衰退期：降价促销或维持现价并辅之以折扣等其他手段。











7年前

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