分销风险与应对
| 表现 （背） | （1）外部市场的改变使现有营销活动丧失吸引力，可能导致企业失去部分或全部市场份额。 —— 营销活动 （2）企业未制定完善的品牌战略，未有效细分品牌，未制定有效的品牌管理措施，可能导致 企业丧失知名度。 —— 品牌 （3）企业未能准确把握政府对企业产品定价的要求，可能导致企业违反政府关于最高零售价、 流通差价率、期间费用率控制的要求。 —— 定价 （4）企业对核心产品过分依赖，或者企业的产品过于单一，可能导致企业不能通过增加品种 提高产品附加值，也不能积极应对市场波动。 —— 产品结构 （5）企业未能建立分销商评级及监管机制，分销商表现不佳，可能导致公司声誉受到影响。 —— 分销商管理 （6）企业未能在目标市场实现既定的销售任务，可能导致企业战略目标及经营目标难以落实。 —— 销售 （7）企业未能建立规范的客户管理体系和客户服务流程，未能有效维护与目标客户的关系， 可能导致企业形象受损。 —— 客户管理 |
| 应对 （熟悉） | （1）企业应根据市场变化制定或及时调整产品营销策略，统筹营销活动，通过有效的产品推 广活动及技术手段在市场竞争中巩固、提高市场份额和产品优势。 （2）企业应制定和实施完善的品牌战略，有效传达产品的品牌价值，维护、提高品牌在目标 人群中的知名度。 （3）企业应遵守、执行政府颁布的价格法规和价格政策，加强对商品定价的科学管理，规范 产品及服务定价流程，制定价格保密措施，降低价格不合理或价格信息外泄的风险。 （4）企业应定期分析产品结构,合理确定产品种类和品种数量，加强产品开发，对产品生命周 期进行有效管理，并根据市场情况及时调整产品结构。 （5）企业应制定并实施有效的渠道管理政策，建立、完善对分销商的评级、监管机制，防范 窜货行为，防止出现经销商的不良行为影响企业品牌、声誉和产品销售的现象。 （6）企业应制定并完善销售管理流程，合理制订销售计划，定期检查销售计划执行情况，合 理安排销售人员的销售任务并制定相应的激励措施，提高销售人员的积极性。 （7）企业应建立完善的客户管理体系、规范的客户服务流程及标准，在保证企业利益的同时 满足客户要求，建立、维护与目标客户的有效沟通和良好关系 |
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