出口贸易方式要研究以下问题：
1 .'目标市场选择。
」目标市场选择涉及两个层面：一是目标市场的区域路径；二是在东道国细分市场的
目标客户的定位。
( 1 ) 目标市场的区域路径。 目前存在着两种选择目标市场区域路径的方式。
①传统方式，又称连续方式。一般情况而言，高新技术产品在发达国家出口的国别
路径是先到经济技术发展水平相类似的发达国家, 然后再到发展中国家；发展中国家则
是先到环境类似的发展中国家，最后再逐步走向发达国家。'但发展中国家的农产品、矿
1226 公司战略与风险管理
产品等初级产品和劳动密集型的低端产品主要流向是发达国家。 '
②新型方式，又称不连续方式。经济全球化背景下，许多产业中的全球分工体系已
经形成，全球同步使用新产品。此时不论是发达国家还是发展中国家，该产业中的高新
技术产品出口的国别路径都是先到发达国家( 特别是美国） 以占领世界最大市场，然后
再走向发展中国家。
( 2 ) 选择目标客户。' 目标客户选择的基础是市场细分。各国之间的细分市场通常在
数量、大小和特点上存在差别。在美国、中国，市场可按地域进行细分，而日本却几乎
不存在地域差异。人 口 众 多 的 国 家 （如中国和印度）可 能 会 比 人 口 稀 少 的 国 家 （如加拿
大 ）细分出更多的市场，这是因为人口众多的国家中每个细分市场都对应足够的需求量，
使做市场细分的努力能够得到回报。通 常 ，不同国家之间细分市场的比例并不相同。对
于消费品，人口年龄分布、收入水平和增长以及收入分配的差异都会影响细分市场的规
模及其相对重要性。
对于工业机械和原材料，影响细分市场规模和重要性的因素是工资、科技水平、分
散性、工业产品的结构等。高科技、高度自动化及非专用型的机器可将北欧、 日本和加
拿大作为目标市场；而标准化、大批量生产的机器则适用于新兴的工业化国家；老式的
标准化机器适用于发展中国家。
值得一提的是，目标市场选择不仅适用于出口贸易方式，企业国际化经营另外两种
方式—对外直接投资和非股权安排，也都面临同样的选择问题，前面阐述的类型也同
样适用于那两种方式。
1 .'目标市场选择。
」目标市场选择涉及两个层面：一是目标市场的区域路径；二是在东道国细分市场的
目标客户的定位。
( 1 ) 目标市场的区域路径。 目前存在着两种选择目标市场区域路径的方式。
①传统方式，又称连续方式。一般情况而言，高新技术产品在发达国家出口的国别
路径是先到经济技术发展水平相类似的发达国家, 然后再到发展中国家；发展中国家则
是先到环境类似的发展中国家，最后再逐步走向发达国家。'但发展中国家的农产品、矿
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产品等初级产品和劳动密集型的低端产品主要流向是发达国家。 '
②新型方式，又称不连续方式。经济全球化背景下，许多产业中的全球分工体系已
经形成，全球同步使用新产品。此时不论是发达国家还是发展中国家，该产业中的高新
技术产品出口的国别路径都是先到发达国家( 特别是美国） 以占领世界最大市场，然后
再走向发展中国家。
( 2 ) 选择目标客户。' 目标客户选择的基础是市场细分。各国之间的细分市场通常在
数量、大小和特点上存在差别。在美国、中国，市场可按地域进行细分，而日本却几乎
不存在地域差异。人 口 众 多 的 国 家 （如中国和印度）可 能 会 比 人 口 稀 少 的 国 家 （如加拿
大 ）细分出更多的市场，这是因为人口众多的国家中每个细分市场都对应足够的需求量，
使做市场细分的努力能够得到回报。通 常 ，不同国家之间细分市场的比例并不相同。对
于消费品，人口年龄分布、收入水平和增长以及收入分配的差异都会影响细分市场的规
模及其相对重要性。
对于工业机械和原材料，影响细分市场规模和重要性的因素是工资、科技水平、分
散性、工业产品的结构等。高科技、高度自动化及非专用型的机器可将北欧、 日本和加
拿大作为目标市场；而标准化、大批量生产的机器则适用于新兴的工业化国家；老式的
标准化机器适用于发展中国家。
值得一提的是，目标市场选择不仅适用于出口贸易方式，企业国际化经营另外两种
方式—对外直接投资和非股权安排，也都面临同样的选择问题，前面阐述的类型也同
样适用于那两种方式。
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1年前
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