3 . 营销能力。
企业的营销能力，是指企业引导消费以占领市场、获取利润的产品竞争能力、销售
活动能力和市场决策能力。
( 1 ) 产品竞争能力。产品竞争能力主要可从产品的市场地位、收益性、成长性等方
面来分析。产品的市场地位可以通过市场占有率、市场覆盖率等指标来衡量。产品的收
益性可以通过利润空间和量本利进行分析。产品的成长性可以通过销售增长率、市场扩
大率等指标进行比较分析。
( 2 ) 销售活动能力。销售活动能力是对企业销售组织、销售绩效、销售渠道、销售
| 64 0 公司战略与风险管理
计划等方面的综合考察。销售组织分析主要包括对销售机构、销售人员和销售管理等基
础数据的评估。销售绩效分析是以销售计划完成率和销售活动效率分析为主要内容。销
售渠道分析则主要分析销售渠道结构（例如 ，直接销售和间接销售的比例）、中间商评价
和销售渠道管理。
( 3 ) 市场决策能力。市场决策能力是以产品竞争能力、销售活动能力的分析结果为
依据的，是领导者对企业市场进行决策的能力。
企业的营销能力，是指企业引导消费以占领市场、获取利润的产品竞争能力、销售
活动能力和市场决策能力。
( 1 ) 产品竞争能力。产品竞争能力主要可从产品的市场地位、收益性、成长性等方
面来分析。产品的市场地位可以通过市场占有率、市场覆盖率等指标来衡量。产品的收
益性可以通过利润空间和量本利进行分析。产品的成长性可以通过销售增长率、市场扩
大率等指标进行比较分析。
( 2 ) 销售活动能力。销售活动能力是对企业销售组织、销售绩效、销售渠道、销售
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计划等方面的综合考察。销售组织分析主要包括对销售机构、销售人员和销售管理等基
础数据的评估。销售绩效分析是以销售计划完成率和销售活动效率分析为主要内容。销
售渠道分析则主要分析销售渠道结构（例如 ，直接销售和间接销售的比例）、中间商评价
和销售渠道管理。
( 3 ) 市场决策能力。市场决策能力是以产品竞争能力、销售活动能力的分析结果为
依据的，是领导者对企业市场进行决策的能力。
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1年前
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