五力的分析——供应者、购买者讨价还价的能力

一、买方（或卖方）的集中程度或业务量的大小
①购买者集中度高——议价能力强，//业务量大——议价能力强  
②供应者集中度高，议价能力强。 （供应者集中度高意味着卖方高度集中，资源集中在少数企业，买方多，卖方议价能力强）


二、产品差异化程度与资产专用化程度
①供应者的产品存在着差别化，议价能力强。（只此一家，别无分号）
供应者的产品是标准化产品，或者没有差别，议价能力弱。
②供应者的产品高度专用化，议价能力强。


三、纵向一体化程度
①如果购买者实行了部分一体化或存在后向一体化（向自身上游企业发展）的现实威胁，在讨价还价中就处于能迫使对方让步的有利地位——购买者议价能力强。
②当供应者表现出前向一体化（向自身下游企业发展）的现实威胁，也会提高其讨价还价能力——供应者议价能力强。


四、信息掌握的承度
①当购买者充分了解需求、实际市场价格，甚至供应者的成本等方面信息时，购买者将处于更为有利的位置。
②如果供应者充分地掌握了购买者的有关信息，了解购买者的转换成本（即从一个供应商转换到另一个供应商的成本），也增加了讨价还价的能力，并在购买者盈利水平还能承受的情况下，拒绝给予提供更优惠的供货条件。