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第二章 战略分析——外部环境（3）

供应商议价能力
提高供应商在行业中议价能力，从而降低公司在行业中盈利性的因素有：
（1）没有替代品，没有其他供应商；
（2）该产品或服务独一无二，且转换成本很高；
（3）供应商所处行业由少数几家公司主导并面向大多数客户销售；
（4）供应商产品对客户生产业务很重要；
（5）企业采购量占供应商产量的比率很低；
（6）供应商能直接销售产品并与企业抢占市场。

购买商议价能力
提高购买商议价能力因素有：
（1）购买方从卖方购买的产品占卖方销售量很大比例；
（2）购买商购买的产品对其经营不很重要，且该产品缺少唯一性；
（3）转换其他供应商购买的成本较低；
（4）购买商购买的产品或服务占其成本的比例较高；
（5）购买商购买的产品或服务容易被替代；
（6）购买商的采购人员有高超的谈判技巧；
（7）购买商有能力自行制造或提供供应商的产品或服务。

替代产品的威胁
替代产品指可由其他产业生产的产品或提供的服务，具有的功能大致与现有产品或服务功能相似，可满足消费者同样需求。
替代产品通过以下方面来影响一个行业的盈利性：
（1）设置价格上限；
（2）改变需求量；
（3）迫使企业投入更多资金并提高服务质量来影响一个行业盈利性。

同业竞争者竞争强度
竞争强度取决以下因素：
（1）竞争者数量，市场中竞争者越多，竞争强度会越高；
（2）行业增长率，行业增长缓慢，新进入者从其他竞争者那里争取市场份额，现有企业之间争夺既有市场份额，竞争会变激烈；
（3）行业固定成本，行业固定成本越高，企业寻求降低单位产品固定成本或增加产量，导致在价格上相互竞争；
（4）产品转换成本，产品缺乏差异性或具标准化，购买商轻易转换供应商，供应商间相互竞争；
（5）不确定性，一个企业不确定同行业另一企业如何经营，可能制定更具竞争力的战略；
（6）战略重要性，企业最重要的战略目标是获得成功，则会采取具有竞争力的行为达成目标；
（7）退出壁垒，使现有供应商难以退出某行业的障碍会令同业的竞争激烈化。



13年前

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